Bli en bedre selger – en praktisk oppskrift på bedre salgsarbeid
- 5. juni
- 4 min lesing
De fleste erfarne selgere kjenner igjen mye av teorien. Likevel mener Tor-Kristian Øines at mange har mye å hente på å stoppe opp, se på egne rutiner og arbeide mer systematisk.
Resultatet er boken Bli en bedre selger, bygget på et omfattende materiale, som gjennom mange år hjalp selgere med å strukturere – eller rettere sagt: re-strukturere – hverdagen bedre. Dermed oppnådde de sterkere resultater, ofte med mindre innsats.
Boken bygger også på salgskurset med samme navn, et internatkurs der Øines presenterte deltakerne nye ideer til en logisk og systematisk oppbygging av salgsarbeidet. Hele salgsprosessen ble gjennomgått, fra markedsplanlegging og forberedelser til effektiv oppfølging etter at salget var gjennomført.
– Alle selgere som har holdt på noen år kjenner mye av innholdet, forteller Øines.
– Men det boken særlig kan bidra med, er å skape en bedre og mer bevisst systematikk i arbeidet. Det er ingen vits i å besøke kunder som verken trenger eller har bruk for det du selger. Og det er heller ingen vits i å fortelle om produktets fantastiske egenskaper før du vet at kunden faktisk trenger det.
Han mener mange erfarne selgere gradvis begynner å forenkle arbeidsmetodene sine.
– Etter noen år har mange ubevisst begynt å kutte svinger. Her kan boken utgjøre en betydelig forskjell – kanskje til og med en helt ny start.
For nye selgere fungerer boken samtidig som en praktisk og solid innføring i hva som kreves for å lykkes i yrket.
Som en orienteringsløper uten kart og kompass
Øines var tidlig opptatt av strukturert salgsarbeid og CRM-systemer. Han mener fortsatt at dette er blant de viktigste verktøyene en selger har.
– Uten et fungerende CRM-system er en selger som en orienteringsløper uten både kart og kompass.
For han handler godt salgsarbeid om å kontakte kunden til riktig tid og følge opp systematisk.
– Selger du bunnstoff til båteiere, er det nærmest dødfødt å minne kundene om dette i juli. Dette er varer som markedsføres sent på vinteren eller tidlig på våren. På samme måte vil en kunde som bygger hus, kjøpe materialer til reisverk før fasadekledningen.
Et CRM-system gjør det lettere å holde orden på oppfølging, avtaler og kundehistorikk. Med dette på plass kan du planlegge effektive salgsruter.
Salg som brøt barrierer
Gjennom et langt arbeidsliv har Øines levert mange spesielle salg. Ett av dem fant sted da han var nyansatt i et kjent seilbåtblad.
– Bladet var kjent for sine hvite seil, eksklusive båter og ditto livsstil. Det at jeg solgte inn annonser for en 250-hesters dieselmotorer brøt en barriere. Senere ble bladet kjent som et maritimt familiemagasin med innhold for både seil- og motorbåtinteresserte.
Et annet minne stammer fra tiden i en eksklusiv herreforretning. Der hadde en svært spesiell skreddersydd dress blitt hengende usolgt gjennom utsalg etter utsalg. Jakken var enorm, buksene små, og stoffet var ifølge Øines «slik at selv en svaksynt ville avstått fra det».
– Så kom det inn to herrer sammen – åpenbart to kompiser. Den ene var ganske røslig, den andre mindre røslig. Jakken passet den ene, buksene den andre. Slik ble hele dressen solgt – og jeg fikk rosende ord fra butikkeieren.
Bygget stein på stein
Arbeidet med boken startet egentlig lenge før den faktisk ble påtenkt.
– Det å samle egne og andres salgserfaringer ble nesten som å bygge stein på stein.
Det første manuset ble grunnlaget for internatkurset Bli en bedre selger. Kursene samlet deltakere på hotell gjennom en hel uke, der undervisning, diskusjoner og erfaringsutveksling sto i sentrum.
– Etter hvert kurs ble deler av manuset korrigert, noe ble strøket og mye ble føyd til. Slik bygget innholdet seg opp gjennom kurs etter kurs og foredrag etter foredrag, forteller Øines.
Han understreker at mange av ideene i boken er utviklet i samspill med kursdeltakerne.
– Jeg skylder dem en stor takk for alle bidragene de kom med.
Hvorfor bok?
Etter hvert tok de bedriftsinterne oppdragene overhånd, og det ble mindre tid til å arrangere kurs. Men manusene ble liggende.
– Innholdet er altfor allmenngyldig og viktig til bare å bli stuet vekk. Salg er kunsten å skape enighet og forståelse mellom to personer. Salg er å skape tillit.
Han mener tillit skapes gjennom planmessighet, orden og forståelse for kundens behov.
– For å lykkes må man opptre ryddig og ha et klart øye for hva som tjener kundens ønsker og behov. Både på kort og lang sikt. Mitt kursmanus er en slik oppskrift, og den gjør seg best mellom to permer.
Et råd til andre forfattere
Selv omtaler Øines seg beskjedent som en «forfatternovise», men ett råd vil han avslutningsvis gjerne gi videre:
– Hold fast på det du hele tiden har trodd på, og som andre har satt pris på. Ikke la planer, tanker og drømmer bli avsporet av hva alle andre måtte mene – utover det rent faglige.
Og helt til slutt, apropos salg: Boka skaffer du deg lynraskt og fraktfritt ved å trykke på kjøpsknappen under. For har du lest denne artikkelen, er jo sjansene store for at nettopp du har ønsker og behov om å bli en bedre selger!
